En este episodio voy a hablar de algo que está fuertemente ligado a la misión de este canal: ayudar a que profesionales con muy buenas propuestas puedan vender más y como consecuencia, lograr un negocio rentable con clientes felices. Vamos a ver principios y técnicas concretas para hacer que las consultas se conviertan en transferencias. Te invito a que te quedes escuchando para aprender a dominar estas herramientas simples y poderosas que tu negocio necesita.

Ayudar a profesionales que tienen propuestas excelentes a llegar a más personas que los necesitan, pero que no los conocen. Facilitando herramientas simples (pero potentes) sobre marketing y ventas para llenar el mercado con servicios que realmente solucionan problemas. Esto escribía hace unos meses, pensando en la misión de Pleno Emprendo. De esto mismo te quiero hablar. De herramientas simples y poderosas para que esos interesados, pasen a ser clientes felices y recomendadores.

En este texto, doy por sentado que ya tienes consultas de interesados. Así que nos vamos a centrar en hacer que cada consulta se convierta en una transferencia. Y que esa transferencia sea cada vez más grande y más frecuente. Van algunos conceptos claves para este suceda:

LLAMADA A LA ACCION. La llamada a la acción es el puente entre nuestro mecanismo de marketing y nuestro mecanismo de venta. Una cosa es una persona que interactúa con publicaciones, da likes, se conecta a los vivos y escucha tus podcast (marketing) y otra cosa es la persona que completo un formulario o te mando un WhatsApp preguntando precios (proceso de venta). A la persona que demuestra interés, hay que conducirla a una única y simple acción. “Si quieres conocer mi propuesta, te invito a: completar un formulario / mandar un mensaje privado / entra a esta página / dejarme tus datos. No hay pecado más grande que invertir tiempo, plata y atención en marketing y no tener una llamada a la acción concreta que capitalice toda esa atención captada.

EL FILTRO. En los primeros contactos dentro de tu proceso de venta (formulario, mensaje o el que tengas) deberías desarrollar un criterio y un olfato para saber con quien avanzar y con quien no. Especialmente cuando el resto de las etapas requieren de nuestro tiempo y esfuerzo. Si solo tienen que apretar un botón para pagar, no hay que prestar mucha atención a eso. Pero si tu proceso requiere charlas, idas y vueltas, entonces es necesario que los leads sean realmente buenos (Lead: persona que está interesada y dejó sus datos). Como en todo negocio, no hay fórmulas, pero lo importante es ir forjando un criterio consiente al respecto. Vender lleva tiempo y energía, con lo cual, elegir bien a los prospectos nos hace todo mucho más eficiente.

EL LUGAR. Es sumamente importante que el diálogo se de en una lugar donde estés cómodo y puedas expresar todo lo que tienes que expresar. Tu objetivo es llevarlos a ese lugar. No tiene que ser aleatorio ni depender del canal que eligió tu cliente, sino que tiene que ser intencionado. Como siempre, va a depender del modelo de negocio, del tiempo que puedas darle a cada venta y de muchas variables. Puede ser una llamada individual por ZOOM, una llamada grupal por Whatsapp., intercambio de mensajes de voz o textos por privado de redes sociales, puede ser por mail o por donde vos quieras. Lo que es importante es que tiene que ser una canal donde te hagas un experto en cerrar esa venta y puedas expresar todo lo importante en este proceso.

LOS GATILLOS. No nos gusta que nos quieran vender, nos sentimos invadidos y levantamos la guardia. Si tu propuesta es buena y mejora la vida de otras personas, esa defensa puedes ser un problema para tu negocio y también para la otra persona. Con lo cual, aprender a activar ciertos gatillos mentales puede ser una buena idea para todos. Voy a comentar los más importantes y los que que funcionan para profesionales que venden sus servicios:

• RECIPROCIDAD: Cuando recibimos un regalo, sentimos el llamado de hacer lo mismo para compensar. Cuando nosotros ayudamos gratuitamente a una persona, se fomenta esa sensación de reciprocidad. Por eso es tan importante en estas últimas etapas del proceso, aportar una ayuda especifica y concreta. Por supuesto, esta ayuda tiene que ser 100% desinteresada, aunque sea parte de nuestra estrategia de venta.
• EMPATIA: Antes de proponer nada, hay que escuchar. Este es un principio que funciona siempre, especialmente cuando quieres vender. No se trata de hablar de vos, sino de asegurarse de que tu propuesta realmente puede ayudar a la persona que tienes en frente. Este punto no solo funciona, sino que es una base fundamental para que tu negocio este construido sobre bases sólidas. Escuchar y demostrar una honesta y real comprensión.
• AUTORIDAD: A veces cometemos el error de dar por supuesto que todos conocen nuestra trayectoria. Es nuestra responsabilidad respaldar lo que estamos haciendo comunicando nuestra experiencia en esta área. Las ventas son un juego de confianza. Lograr convencer de que somos los indicados, es un gran paso en este sentido.
• PRUEBA SOCIAL: Si ves dos restaurante, uno vacío y otro lleno ¿A cuál entras? Lo mismo pasa con tus clientes. Todos queremos comprar aquello que ya está siendo probado y aprobado por otro. Nos da una sensación de que estamos reduciendo la probabilidad de equivocarnos. Y si nos equivocamos, no estamos solos. Es tu responsabilidad mostrar a toda la gente que está participando de tu servicio. Mostrar que ya están tomando acción, que ya están teniendo resultados personas con sus mismos problemas, inquietudes y recursos.
• LO NUEVO: Tu propuesta no tiene que presentarse como una mejora. Tiene que presentarse como algo nuevo. Para evitar que la persona lo asocie con una frustración anterior. Tu propuesta es una nueva oportunidad de crear un cambio. Un cambio del punto A actual al punto B deseado.
• ESCASEZ: Cuando no tenemos algo que nos apure muchas veces postergamos la decisión al infinito. Comunicar la urgencia de tomar acción, es sumamente importante. Pueden ser cupos limitados, descuentos por tiempo limitado o beneficios y bonos. En todos los casos, tiene que ser REAL. Nada es más importante que la confianza a largo plazo que tienes que generar con tus clientes. Pero muchas veces, esa escases existe pero no se comunica.
• OBJECIONES: Tenemos que ser expertos en responder a los motivos más frecuentes por los cuales las personas no compran. No tengo tiempo, no se si es para mi, me parece caro son de las más comunes. Explicar porque no tienen que preocuparse por esas cosas con sólidos argumentos, muchas veces, es la diferencia entre vender o no vender.

Estos gatillos se pueden ir activando antes de esta última etapa. Desde que la persona nos descubre, es fundamental ir trabajando sobre estos disparadores. Cuantos más y mejores impactos tenga la persona con esta información, mejor preparada va a allegar al momento de cierre. Para profundizar en esto: La venta inevitable. Como hacer que todo fluya.

LA MEJORA CONTINUA. Es fundamental estar revisando este proceso y ver donde esta la mayor oportunidad de mejora. ¿Estamos recibiendo suficientes leads? ¿Esos leads son de la calidad que espero? ¿Cada cuantas consultas logro una llamada (o lo que vos uses para vender)? ¿Cada cuantas llamadas logro una venta? Cuando no logro una venta ¿Cuáles son los motivos? ¿El precio? ¿El tiempo? Cuando ves que perfiles ideales no compran, es muy importante tener esta información y modificar lo que sea necesario.

Siempre digo que Instagram no es tu negocio y espero que con este artículo se pueda entender mejor. Las redes sociales y todas las acciones de marketing tiene como objetivo nutrir a tu mecanismo de venta. Sin este mecanismo de venta, los esfuerzos en comunicación se diluyen. Porque los negocios son los mecanismos para capturar valor. Si solo das valor, pero no creas estos mecanismos, algo va a estar desequilibrado. Vas a poner, poner, poner pero no vas a recibir lo que necesitas para perpetuar ese intercambio. El marketing te da la harina que necesitas para que se cocine el pan en tu proceso de ventas.