Los empleados que contratamos, la tecnología que incorporamos, los costos fijos que asumimos y el capital que invertimos son multiplicadores. No vienen a crear, sino a escalar. Matemáticamente, cuando tenemos un numero muy cercano a cero (0,01 por ejemplo) por más que lo multipliquemos por un número muy alto, el resultado va a ser chico. Lo mismo pasa con nuestro negocio: si nuestro negocio no está bien definido, aunque queramos escalarlo con algún recurso, el resultado va a ser pobre.Cuando hablamos de marketing, sucede lo mismo. Si no podemos crear un mensaje potente, alineado a nuestro proceso y propuesta de valor, poco vamos a lograr cargando nuestra tarjeta con anuncios. Hay un proceso previo, principios que tienen que estar sólidos para multiplicar los resultados con estas potentes (pero insuficientes) herramientas tecnológicas.

Trabajando con clientes que están en este proceso, pude identificar algunos errores que se repiten seguido. Acá van 3 típicos, que sería bueno que evites:

 
SOLO VENTA DIRECTA.Si tus redes, web, blog o lo que uses para comunicar son una catálogo de productos con llamadas a la acción de compra directa, no estás entendiendo el proceso. No estás entendiendo el nuevo marketing. El objetivo del buen marketing no es solo cerrar la venta. De hecho, la principal función es hacer todos los pasos previos para que la venta se de sin esfuerzo, como una consecuencia. Si nosotros solo comunicamos nuestra propuesta de valor, lo que tenemos para ofrecer, estamos desperdiciando la oportunidad de ganar la confianza de la otra persona, de posicionarnos como referentes de un tema. Lo más importante que podemos hacer es ayudarlos sinceramente con algo. Es exactamente lo que estoy haciendo con este mail. Esto ya me posiciona en tu mente por sobre los miles que quizás también puedan hacer lo mismo, pero no están ayudando de forma gratuita a aprender algo. Hay que ponerse en los zapatos de tu cliente y pensar en todo el proceso de decisión de compra. Desde que no es consciente del problema hasta que saca la billetera hay varios estados previos. En todo ese proceso, la clave está en que pueda acercarse a vos de manera progresiva, conociendo mas tu propuesta, asegurándose de que lo que tenes realmente lo puede ayudar. Muchos van a quedar en el camino, y eso esta bien. Es parte fundamental para poder trabajar con clientes cada vez mejores, más agradables, que valoren más tu propuesta y que consigan mejores resultados.

ESTRATEGIA DESALINEADA. Otro error muy frecuente es que no sea coherente el mensaje de contenido, con el proceso de venta y el producto/servicio final. Esto lleva a que el proceso de venta esté lleno de rozamiento innecesario. Para alinear esto, una herramienta fundamental es armar todo tu negocio en base a un cliente ideal y a una problemática en común.Nuestra mente tiene una gran tendencia a sacar muchas conclusiones a partir de muy poca información y en una velocidad asombrosa (ver libro “Piensa rápido, piensa despacio” de Daniel Kahneman para profundizar en estos sesgos). Un ejemplo muy común son los comentarios irracionales en las redes sociales, que con videos de pocos segundos, algunos usuarios sacan conclusiones sobre la vida del autor (estoy siendo victima en TikTok de este hecho. Aunque confieso que me divierte responder jeje). Por lo cual, tenemos que ser muy asertivos con los mensajes que damos, tienen que estar muy bien orientados. Es mejor ser repetitivos y monótonos que ser confusos. Un cliente ideal con ciertas problemáticas va a guiar todas las decisiones del negocio: se genera contenido para él, se arma el proceso de venta para el y se crea y optimiza la propuesta de valor para el. Lo más alineado posible, lo más claro posible.

DELEGAR LO INDELEGABLE. Hace poco hice una publicación que cosechó comentarios encendidos, tanto a favor como en contra: “No te hace falta un community manager, ni mejorar los diseños. Tampoco contratar a un joven que sepa del tema. Guardá esa plata. Te hace falta hacerte cargo de la responsabilidad de contar lo que estás haciendo, porque transmitir la esencia de tu negocio es indelegable”. Como toda cosa nueva, especialmente si incluye exposición, es incómodo. Si no tenés experiencia contando que haces en tu negocio, probablemente sea de esas cosas que procrastinas sistemáticamente. El problema viene cuando para compensar tu inacción, le pagás una fortuna a alguien que “te maneje las redes”. Es más productivo seguir sin hacer nada y usar esa plata para darte un gusto. Todas las tareas tienen un componente estratégico y otro operativo. Por ejemplo, si trabajas con turnos, la parte estratégica es decidir cuanto tiene que durar una sesión, cual va a ser el contenido y definir como va a ser el ritmo. Y tiene otra parte operativa que podría ser comunicarse con tus clientes para agendar. La parte estratégica no es delegable, la parte operativa podría serlo (aunque muchas veces no es necesario). Con el marketing pasa lo mismo. Hay una parte estratégica: definir el mensaje, generar el contenido en base al conocimiento profundo de tu cliente y su problemática, entender su lenguaje y los canales que usa. Y hay otra parte operativa: hacer los diseños, programar las publicaciones o editar videos. Como cualquier otra tarea, la parte estratégica NO es delegable, nadie va a poder comunicar ese mensaje. Nadie va a poder conectar con tus posibles clientes como vos.