“Pero si yo puedo crear ese curso on-line, dar los talleres de siempre y además vender servicios para las empresas ¿Por qué no puedo hacer todo?”
“Porque solo estás pensando en la propuesta de valor, en eso que le vas a dar a tus clientes. Pero te estás olvidando de todos los mecanismos que están alrededor del negocio. Yo se que sos muy bueno haciendo esas cosas y podrías hacerlo perfectamente de forma aislada. Pero son soluciones a problemáticas diferentes, para clientes diferentes, con procesos de marketing y ventas diferentes. Hasta la organización de tu semana y las actividades van a ser diferentes. Enfocate en una sola y hacete un experto en ese modelo de negocio”.

Esta fue una conversación con un amigo al cual estoy acompañando a pasar de décadas en relación de dependencia a entrar en el mundo del negocio propio. Todo parte de la base de comprender que la complejidad de un negocio no termina en crear y dar ese servicio o producto, sinó en todo lo que hace que eso funcione. Cuando tomamos real dimensión de todo lo que hay que tener en cuenta para que un negocio tenga ingresos estables, pueda crecer y sea verdaderamente rentable, es cuando entendemos porque tenemos que enfocarnos en pocas cosas y ser expertos en eso.

Todo se podría resumir en una sola frase:

Ofrecer muy pocas propuestas (o única), alineada a nuestra vocación y fortalezas, que sea extraordinariamente buena, para personas con problemáticas similares y venderla muchas veces.

Suena bastante simple, pero vamos a analizar lo que significa cada cosa.

• Ofrecer muy pocas propuestas (o única). El conocimiento popular a veces nos da frases que tienen sentido. “El que mucho abarca, poco aprieta” es una de ellas. Como profesionales independientes, nuestro problema es la escasez de recursos para lograr un servicio realmente bueno. Las grandes empresas tienen el problema contrario, necesitan grandes negocios para utilizar de manera eficiente sus estructuras. Para poder destacarnos, necesitamos resolver problemas no resueltos, de una manera única. De esa manera vamos a levantar la barrera de entrada a nuestro negocio. Vamos a estar creando un diferencial duradero y un terreno fértil sobre el cual sembrar. Un post de Instagram para profundizar: Profesión genérica vs negocio especifico.
  
• Alineada a nuestra vocación y fortalezas: Alinear tu propuesta a tus fortalezas maximiza las posibilidades de tener buenos resultados y alinearla a tu vocación te va a dar combustible necesario para transitar el camino con la motivación necesaria. La forma más rápida y eficiente de ayudar a los demás, es ofrecer algo en lo que uno es muy bueno. En este punto, vale aclarar la importancia de medir sus fortalezas con la vara de los clientes, no de los colegas. Porque el valor real se entrega en ámbitos donde lo tuyo no es conocimiento común. Es muy normal ver como los profesionales se quedan encerrados en sus círculos donde no se pueden aportar casi nada al otro, mientras existen otros ámbitos donde los necesitan desesperadamente. Para profundizar sobre este tema Profesional independiente consolidando su negocio.
  
• Extraordinariamente buena. Esta parte de la frase puede ser la más engañosa de todas. Quizás suene hasta paralizante. Para explicar a que me refiero, aclaro que es en relación al valor que podés aportar a tus clientes y a las otras propuestas equivalentes del mercado. Me refiero a dedicarte en profundidad a una problemática, entendiendo mejor que nadie como solucionarla, profundizando, estando en contacto permanente con tus clientes y sus resultados. Investigando, mejorando, aprendiendo continuamente para ser el mejor en eso (aunque esté muy lejos de ser perfecta). Por ejemplo, en este momento estoy en proceso de crear un programa integral para profesionales independientes. Hace seis meses que vengo trabajando intensamente y probando herramientas y procesos con más de 80 clientes. Todavía no voy por el 50%. No se si va a ser extraordinariamente buena, pero lo estoy intentando.
  
• Personas con problemáticas similares. Para poder enfocarse en un modelo de negocio y ser el mejor, todo tiene que estar basado en una problemática en común, en un tipo de persona con ciertas inquietudes, en cierta etapa. Hasta hace poco tiempo esto era algo impensado, porque el acceso a nuestro negocio estaba determinado por la cercanía física. Hoy podemos llegar literalmente a personas de todo el mundo, con lo cual podemos (y debemos) ser muchísimo más específicos con los problemas que solucionamos. Por ejemplo, en un pueblo chico vender “Coaching” podría ser correcto. En el pueblo mundial vender “Coaching” sería condenarse a la irrelevancia. En cambio, en un pueblo chico vender “Coaching para mujeres que quieren construir una carrera artística” sería condenarse a no tener clientes suficientes, pero en el pueblo mundial podría ser una muy buena idea. Un post de Instagram que puede ayudarte.
  
• Venderla muchas veces. Si todo lo anterior está encaminado, hay que enfocarse en llegar a más personas. Si tu servicio está probado, mejora la vida de otras personas, es rentable y está alineado a tu vocación, hay que echarle nafta al proceso de marketing y ventas. “Muchas” es una palabra relativa y la uso a propósito. Porque “muchas” en una etapa significa un número y en otra etapa significa otro. Y eso está bien. Porque siempre tenemos que tener esa tensión saludable para hacer que más personas nos conozcan, interactúen, se acerquen al negocio y compren nuestra propuesta. Eso no quiere decir trabajar más ni meterse en más problemas. Para profundizar en este tema El sano crecimiento de tu negocio.

Si lográs hacer esto, probablemente te posiciones como referente de un tema que te apasiona, con un negocio rentable y posibilidades de ser escalado. Con sistemas simples que se construyen uno sobre el otro, capitalizando tus aprendizajes y experiencias. Con previsibilidad sobre tus ingresos y gestión del tiempo. Además estarías impactando positivamente en la vida de muchas personas. ¿Quién no quisiera un negocio que traiga tanta abundancia? El problema es el COMO. Transitar ese incómodo e incierto camino.

Lo que acá propongo no es algo que podamos lograr de un momento para el otro, pero nos puede servir de guía. Quizás no sepamos cual va a ser esa propuesta, pero estemos en la búsqueda. Quizás no sepamos quienes son esas personas con problemáticas similares, pero mantengamos los ojos abiertos para encontrarlos. Quizás todavía no sea extraordinariamente bueno lo que hacemos, pero adoptemos una actitud de mejora continua en base a feedback real. Quizás todavía no logremos muchas ventas, pero comencemos a hacernos expertos en comunicar y cobrar un precio justo por lo que hacemos. El camino es largo y ni siquiera podemos imaginarnos los problemas que vamos a tener, pero con este enfoque, probablemente sean los problemas correctos.