Seas consiente o no, tu negocio tiene engranajes, sistemas que están funcionando en este momento. Cuando los desconocemos, no podemos intencionar sobre ellos para generar cambios. No sabemos como vender más, como subir los precios, como llegar a mas personas, ni como organizarnos.
Acá está la clave: las mejoras no vienen por pulir lo que ya está bien, sinó por trabajar en los aspectos más descuidados, aquellos que quizás desconoces. Te invito a que escuches este episodio en el que te voy a hacer preguntas que pueden ayudarte a descubrir los aspectos de tu negocio que necesitan tu atención.

Seas consciente o no, tu negocio tiene engranajes que están funcionando en este momento. Si al finalizar una consulta sugerís agendar la próxima, estás vendiendo. Si alguien te pregunta por tu trabajo y le contás apasionadamente un caso, estás construyendo tu marca personal. Si vas anotando en una libreta los que te pagan y los que te deben, estás gestionando. Si hablás por mail con un diseñador que te ayuda, estás liderando. Si tenés clientes con los que te encanta trabajar y otros que no tanto, tenés identificado un nicho. Si ves a tus colegas y reconoces que tienen otro “estilo”, estás pensando en tu diferencial. Podría seguir con los ejemplos, pero lo que quiero decir, es que si cobrás por lo que hacés de forma regular, tenés un negocio con todos sus mecanismos funcionando. Si tenés suerte, esto puede funcionar muy bien. Pero en época de cambios, muchas veces la suerte también cambia.

Es probable que si venís muchos años trabajando de esta manera (con inconciencia sobre esos sistemas) estés haciendo muchas cosas sin saber cuales son los efectos que tienen en tu negocio. La inercia, la falta de métricas y la carencia de reflexión y planificación nos lleva a estar estancados. Si queremos terminar de enterrar nuestra capacidad de crecimiento, podemos echarle la culpa al gobierno, al dólar o al Covid-19. Bien afuera de nuestro círculo de influencia, para sentenciar a muerte nuestro crecimiento. Lo que probablemente nos este pasando es que lo que funcionaba, ya no funciona (naturalmente).

Los negocios son mecanismos que funcionan de forma interdependiente y muchos profesionales tienen la mala costumbre de sacarle brillo al área que más dominan, descuidando las que realmente están limitando su crecimiento. Se enfocan en alargan los listones más largos, desconociendo aquellos por donde se les están escapando los resultados. Cuando a problemas diferentes se les quiere dar el mismo tipo de soluciones, estamos en problemas.

Ejemplos de acciones erradas a los problemas planteados:

• “Tenemos problemas de ventas” ???? “¡Hagamos un curso nuevo!”
• “Tenemos problemas de rentabilidad” ???? “¡Mejoremos nuestras sesiones!”
• “Estoy muy desorganizado” ???? “¡Voy a hacer un máster en gestión!”
• “No se quien es mi cliente ideal” ???? “¡Hagamos más contenido para las clases!”

Cuando solo tenemos un martillo, todo se parece a un clavo. No hace falta que uses mejor el martillo, hace falta que consigas una caja de herramientas. Tal como muestra la foto de este artículo, nuestro resultados van a ser tan altos como el listón mas bajo de nuestro negocio. Dicho de otro modo: la fortaleza total de la cadena va a ser la misma que su eslabón más débil.

Para poder identificar ese listón (o esos listones) más bajos de tu negocio, quiero dejarte algunas preguntas. No vale verlas por arriba porque no te van a servir. Si podés anotar las respuestas en una hoja aparte mejor, así es como te va a servir realmente. No se trata de hacer un checklist para comprobar que todo este bien, más bien lo contrario: hacer el esfuerzo de descubrir donde estás fallando lo antes posible. Para pasar aspectos de desconocido desconocido a desconocido conocido. Eso ya es un gran primer paso.

NICHO. ¿tenés identificado a tu cliente ideal? ¿Lo conoces en profundidad? ¿Estás alineando todo el negocio en base a esa problemática? Todo negocio, pero especialmente los que tienen base en lo digital (con un mercado potencial infinito) necesitan tener esto mega claro y continua mejora. Para profundizar: Descubrí tu diferencial y apuntá a un nicho para crecer.

PROPUESTA. ¿La propuesta de valor esta dirigida a conseguir el mejor resultado con mi cliente ideal? ¿Enfoco mis esfuerzos en mejorarla continuamente a partir de feedback real de personas adecuadas? ¿La propuesta solo depende de mi tiempo o tengo posibilidades de escalar sin aumentar esa variable de forma proporcional? Tener claro el nicho no es solo para hacer publicidad segmentada en facebook. Sirve para tomar decisiones sobre todo tu negocio, especialmente en el producto o servicio que tiene que estar muy alineado con esa persona a la cual querés atraer. Para profundizar: El modelo de negocio correcto en una frase.

MARKETING. ¿Tenés una estrategia de comunicación para llegar a esas personas que te necesitan pero no te conocen? ¿Estás dando un mensaje coherente con las personas que querés atraer? ¿Sos consistente con la generación de comunicación? El marketing tiene el gran objetivo de llegar a las personas que te necesitan pero no te conocen. Si solo dependes del boca en boca vas a ser como un pescador que espera que salten pescados en su bote. Para profundizar: El buen marketing que multiplica tu negocio.

VENTAS. ¿Tenés un mecanismo para llevar a una persona de desconocido a cliente feliz y recomendador? ¿Entendés el proceso de decisión de compra de tus clientes y sabés que darle y que pedirle en cada momento? ¿Se cuáles son las acciones que tengo que hacer para generar ventas? No hay que ser un experto en ventas (ni de ningún área en particular afortunadamente) pero tenés que ser un experto en el proceso de venta de TU negocio. Para profundizar: La venta inevitable. Como hacer que todo fluya.

PLANIFICACION. ¿Tenés momentos predeterminados para reflexionar sobre el trimestre / año y planificar el período que sigue? ¿Decidís proactivamnete que es lo más importante de cada semana para acercarte al largo plazo? En un mundo de infinitas posibilidades necesitamos tener momentos y sistemas que nos permitan mantener un rumbo a largo plazo. Para ser muy firmes con el QUE y muy flexibles con el COMO. Para profundizar: Como alinear el largo plazo con el día a día.

PRODUCTIVIDAD. ¿Estás evaluando los aspectos que mejor y que peor rinden de tu negocio para re distribuir los recursos? ¿Podés enfocarte en tareas importantes no urgentes que te acerquen a proyectos de largo plazo? ¿Tenés control sobre donde poner tu tiempo en la mayoría de los días? Una de las cosas que más impacto puede tener en tu negocio es estar permanentemente enfocado en el 20% de mayor rendimiento. Dejando de invertir tiempo, plata y atención en aquello que no rinde para llevar esos recursos a lo que más resultado nos da (resultados: margen, posicionamiento, aprendizaje y satisfacción). Para profundizar: Vivir en el 20%. Más de lo que suma, menos de lo que resta.

GESTION. ¿Tengo diferenciadas las cuentas del negocio y las personales? ¿Se cuanto gano, qué costos tengo y cómo puedo intencionar sobre ellos? ¿Tengo índices claves que me ayuden a tomar decisiones? ¿Trabajo en crear procedimientos que aumenten la eficiencia y reduzcan los posibles errores? Utilizar solo la intuición sin complementar con datos duros es demasiado arriesgado. Vas a depender mucho de la suerte. Y si tenemos un negocio al cual quermes dedicarle los próximos 10 años, no siempre va a estar de nuestro lado. Con buenos hábitos de administración diarios y algunos índices claves (fieles y actualizados) es más que suficiente para tener un negocio rentable y ordenado. Para profundizar: El panel de control de tu negocio. Índices claves.

APRENDIZAJE. ¿Se cuáles son los conocimientos que me faltan para los objetivos que tengo? ¿Conozco las fuentes correctas para nutrirme de esa información? ¿Tengo contacto periódico con esas fuentes? Un gran riesgo de nuestro mundo plagado de información es la dificultad para elegir las fuentes correctas. Trabajar proactivamente en rodearse de la información adecuada es un trabajo en si mismo con un impacto incalculable. Para profundizar: Fuentes relevantes para tu negocio.

ESTILO DE VIDA  ¿El modelo de negocio que estoy planteado está alineado con la vida que quiero tener? ¿El éxito de mis planes, significa más de lo que quiero o menos? La fuerza que tienen estas preguntas es mucho más grande de lo que podemos intuir. Comenzar por el estilo de vida que queremos tener y después plantear un modelo de negocios como medio es un camino que recomiendo. Para profundizar: Marketing y estilo de vida. (Podcast).

Probable las preguntas más ajenas e incómodas sean los listones más bajos de tu negocio y donde tengas que poner tu foco. Una de las grandes claves para que esto, es dejar de alargar listones que ya están muy largos. De ahí tiene que salir el tiempo. Los mecanismos pueden seguir funcionando, pero tu foco tiene que estar puesto en aquello que necesitas para aumentar  esa capacidad de captura de valor.

Una de las bases para que esto funcione es que tenemos que dedicar sistemáticamente un 30 / 40% de nuestro tiempo de trabajo a este tipo de tareas. A aquello que construye sistemas, que es de largo plazo y que transforma nuestro negocio. Nuestro trabajo directo en lo operativo, en el servicio que estamos dando, no debería ser ocuparnos más del 60 / 70% del tiempo. Un día por semana o dos horas por día tenemos que trabajar en aprender y ejecutar estos cambios y mejoras que nuestro negocio necesita. Lo más interesante y alentador de esto es que genera un efecto compuesto. Cada cambio y mejora que hagamos en un sistema, impacta positivamente en el otro. Con lo cual, cada esfuerzo se ve capitalizado en los resultados generales del negocio. Debería escribir otro articulo sobre de esta característica de sistema complejo que se retroalimenta, pero por hoy, confiá en que sucede esto y esta buenísimo 😉