“Que decida su mamá… definir los precios siempre es un tema complejo porque hay muchas variables a tener en cuenta. Hace 30 años que maneja este negocio y probablemente pueda interpretar la información mucho mejor que nosotros”.
Las dos hijas ya habían hecho el trabajo duro. Juntar información de los costos proyectados, analizar el historial del comportamiento del cliente ante subas pasadas. Proyectar escenarios ante diferentes decisiones. Pero el número final todavía no estaba definido. Ahí es donde entraron a jugar las 3 décadas de experiencia de la fundadora de este negocio. Todavía activa, aunque sin dedicar las horas de antes, era la mejor alternativa para decidir lo que todos los demás no podíamos.
Estos fueron unos minutos de una sesión que mantuve con la madre fundadora y sus dos hijas que progresivamente se estaban integrando al negocio familiar. Veníamos de meses de trabajo fuerte, identificando tensiones personales que no dejaban avanzar el proyecto, entendiendo cuales eran las prioridades y coordinando los esfuerzos entre si.Casualmente, hace poco, cuando tuvieron que enfrentar la pandemia, las encontró organizadas para migrar al mundo virtual a sus 300 clientes con una efectividad destacable  (En en podcast de Pleno Emprendo les hice una entrevista. Episodio #73)
Este es un caso de algunos cuantos de empresas familiares con los que trabajé este último año. Los problemas del cambio de generación son muy particulares. Involucran cuestiones muy emocionales y vinculares que si no se oxigenan pueden destruir un negocio. Y si se tratan bien, son una verdadera ventaja competitiva. Pero para que eso pase, hay que tener algunos conceptos claros. No soy especialista en empresas familiares, pero en los casos que me toco trabajar, estos temas son de crítica importancia:
PROCESO, NO EVENTO.Como cualquier cambio importante, lleva tiempo y trabajo duro. No es cuestión de decidir de un día para el otro que la generación vieja deje el negocio y la nueva se haga cargo. Eso no funciona. Hay que aceptar que es un proyecto que va en paralelo de la operación normal del negocio. Con plazos, objetivos, imprevistos, recursos asignados y todo lo que hace falta. Hay que aceptar la inversión de tiempo, energía y plata del proceso.
DE LO OPERATIVO A LO ESTRATÉGICO.La vieja generación, con desapego, tiene que desprenderse progresivamente de lo más operativo y rutinario. La nueva generación, con humildad, tiene que arrancar a sumar horas en el negocio desde lo que menos valor aporta. Es una transición donde los jóvenes van ganando conocimiento, confianza y experiencia. No tomando grandes decisiones, sino conociendo el negocio desde las bases. No decidiendo sobre grandes cuestiones, sino sumando desde la trinchera. Los antiguos tienen que estar dispuestos a ceder el control de las pequeñas cosas y los nuevos tienen que estar dispuestos a meter los pies en el barro durante muchas horas. Esto tan simple y lógico, muchas veces no pasa. No se trata de “derecho de piso”, se trata de procesos naturales de maduración.
CONTRATOS CLAROS. Los dueños del negocio pueden decidir lo que quieran, siempre que sea explícito. Si quieren pueden regalar a la nueva generación el negocio entero, pero que quede claro. También pueden querer que los nuevos trabajen por el sueldo mínimo hasta que ellos se retiren, pero hay que hablarlo frontalmente. Definir cuanto, como y bajo que concepto gana cada uno. Definir que pasa con las deudas si todo sale mal. Definir que pasa con la rentabilidad si todo sale bien. Cuanto tiempo se le va a dedicar, cuales son las tareas y las áreas de responsabilidad. Hablar de estas cosas a tiempo, ahorra infinidad de problemas y tensiones innecesarias. Especialmente en negocios familiares, los contratos son fundamentales (no me refiero a que estén certificados por escribano, pero si que sean totalmente explícitos).
INNOVACIÓN Y TECNOLOGÍA.Puede ser que las nuevas generaciones manejen mejor algunas tecnologías y entienden mejor ciertos paradigmas. Pero la diferencia entre tener varios seguidores en Instagram y aplicar efectivamente tecnología al negocio es abismal. La diferencia entre haber hecho un curso de Facebook Ads y aumentar sostenidamente las ventas es enorme. La diferencia entre poder hacer un tienda virtual o publicar en Mercado Libre y lograr que sean canales de venta rentables es demasiado grande.Una vez más, los aportes de los jóvenes tienen que estar orientados por los grandes con experiencia. Si un antiguo dueño de negocio entiende al detalle quienes son sus clientes y lo que necesitan, ya tienen el 80% del trabajo de marketing hecho. Hacer la integración digital para llegar a esas personas es el 20% del trabajo restante. Las nuevas tecnologías sin un conocimiento profundo del negocio, lo único que van a lograr es que la tarjeta de crédito venga mas cargada.
OBJETIVOS EN COMÚN. Uno de los problemas más importantes que puede tener un negocio familiar, es el no tener objetivos en común. Si los viejos quieren que sea un medio para una jubilación tranquila con bajos riesgos y los jóvenes quieren duplicar la facturación anualmente, hay un problema. Si los viejos están pensando en que la nueva generación lleve a otro nivel a la empresa y los jóvenes lo único que quieren es hacer unos mangos para irse de viaje, hay un problema. Si los antiguos desean delegar la totalidad de las operaciones en pocos años y los nuevos lo ven como un trabajo temporal, hay un problema.No hay posibilidad de acuerdo si no hay diálogo profundo y sostenido (muchas veces incómodo). Si no hay puntos en común, es mucho mejor que no haya acuerdo. En mi experiencia, cuando se comienzan a ventilar estos temas, existen muchas cosas que pueden alinear objetivos y trabajar coordinadamente. Pero hay que buscarlos y no hay que forzarlos.
En resumen: profundizar el diálogo y buscar objetivos en común. Tener contratos explícitos claros. Aprovechar las fortalezas y aceptar los limites de cada generación.Si estas en una situación similar en tu negocio, estoy a tu disposición para hablar de tu caso.